Każdy człowiek w naturalny sposób szybko przyzwyczaja się do narzędzi, które podnoszą komfort życia. I dokładnie tak jest z terminalami obsługi płatności kartami. Klienci korzystają z nich już nie tylko w supermarketach, ale też płacąc za warzywa na osiedlowym bazarku. Przedsiębiorcy ponoszą koszty, ponieważ płatność za użytkowanie terminala marże.
Najczęściej wszystko działa sprawnie. Czasami jednak terminal odmawia współpracy z przyczyn niezależnych od jego właściciela. Wystarczy, że pada deszcz czy wieje wiatr, a zasięg znika i klient denerwuje się, bo nie ma gotówki w portfelu. Pomimo tych niedogodności nie można bagatelizować faktu, że możliwość skorzystania z terminala jest często czynnikiem decydującym o wyborze sklepu.
Młodzi konsumenci nie koniecznie pamiętają stare banknoty i stare zasady, a zwłaszcza ci korzystający z komunikacji za pomocą social mediów. Dla nich możliwość zapłacenia kartą lub telefonem to jasna sprawa. Dzisiaj idziesz do sklepu, w którym praktycznie wszystko możesz dostać i wyjmujesz plastikową kartę, a przy okazji coraz szerszym kołem omijasz punkty sprzedaży, w których terminala nie ma. Sklepy typu „convenience” otwarte są od rana do późnych godzin wieczornych i jest w nich dostępny zróżnicowany asortyment, począwszy od pieczywa przez środki higieniczne po naczynia włącznie.
Bardziej „za” czy bardziej „przeciw” ?
Fakty są następujące. W mniejszych miastach terminale w wielobranżowych sklepach są konieczne. Małych i średnich przedsiębiorców nie stać na stratę klientów. Każdy konsument jest dla nich cenny, każdy rachunek na wagę złota. Myślenie o wyższym przychodzie przy płatnościach gotówkowych prowadzi na manowce. W dłuższej perspektywie właściciele sklepów nie chcą ryzykować utraty lojalnych klientów. Jedynie w większych miastach obsługa transakcji bez terminali ma jeszcze szansę przez jakiś czas przetrwać. Pod warunkiem, że sklepy zostały atrakcyjnie zlokalizowane, a towar w nich jest pierwszej potrzeby.
Jak wyrównać straty, które ponosimy ze względu na opłaty pobierane przez terminal?
Doszliśmy do miejsca, w którym wszyscy zgodzimy się, że pomimo kosztów utrzymania, terminal obsługi płatności kartami jest potrzebny. Idźmy jednak dalej – zastanówmy się w jaki sposób jak wykorzystać kreatywną przedsiębiorczość? Terminal zabiera kilka procent z marży to fakt. Co możemy zrobić, by nie trafić na finansach? Otóż mamy dwa wyjścia: możemy zwiększyć kwotę pojedynczego zakupu lub zwiększyć marżę na pojedynczym produkcie.
Rozwiązanie pierwsze wymaga od nas wykazania się kreatywnością przedsiębiorcy. Ulokujmy przy kasie wysokomarżowe przekąski lub słodycze – dokładnie tak są ustawione produkty na stacjach paliw lub w sklepach „convenience”. Rozwiązanie numer dwa to strategiczne ustawienie produktów na wszystkich płkach w całym sklepie, a także zrezygnowanie z zamówień tańszych z niską marżą na rzecz droższych. Jasne, że nie można zmian cenowo-produktowych przeprowadzić na zasadzie „skrzyknięcia się”. Warto opracować własną politykę promocyjno-sprzedażową. Nasza podpowiedź: ceny zmieniajmy stopniowo, a droższe produkty proponujmy klientom przez pewien okres promocyjnej cenie, by mieli szansę je przetestować.. W ten sposób niewiele ryzykując można przekonać się, czy klienci „zapłacą” więcej za komfort realizowania tranzakcji kartą w naszym sklepie.
Tekst powstał we współpracy z redakcją CO BOLI PRZEDSIĘBIORCĘ
